Das in einem Geschäftsnetzwerk vermittelte Geschäft ist der Umsatz, den die Mitglieder untereinander oder mit Dritten dank der Empfehlungen, Vermittlungen und Treffen des Netzwerks erzielen. Er wird gemessen, indem jede Empfehlung bis zu ihrem Ergebnis verfolgt wird – ob unterzeichnet, noch in Bearbeitung oder ohne Ergebnis – und dabei zwischen dem angegebenen und dem überprüften Betrag unterschieden wird.
Warum sollte man das in einem Netzwerk getätigte Geschäft messen?
Ein Geschäftsführer tritt aus vielen Gründen einem Geschäftsnetzwerk bei, verlängert seine Mitgliedschaft jedoch aus einem einzigen Grund: Das Netzwerk war für ihn nützlich. Die Messung des Geschäftsvolumens dient dazu, dies sowohl ihm als auch dem Netzwerk zu belegen.
- Für die Mitglieder: zu erfahren, was ihnen das Netzwerk gebracht hat, und ihren Mitgliedsbeitrag gegenüber einem Geschäftspartner zu rechtfertigen.
- Für den Moderator: Gruppen, Branchen oder Mitglieder identifizieren, die wenig Geschäft austauschen, und vor der Verlängerung Maßnahmen ergreifen.
- Für die Mitgliederwerbung: Einem Interessenten eine erklärte Zahl vorlegen, statt ein Versprechen.
Die großen Netzwerke haben das verstanden. BNI beispielsweise veröffentlicht jedes Jahr den Umsatz, den seine Mitglieder nach eigenen Angaben dank Empfehlungen erzielt haben: 26,4 Milliarden Dollar über zwölf Monate bis Ende Juli 2025 bei mehr als 17,4 Millionen Empfehlungen (Quelle: BNI-Pressemitteilung vom 11. August 2025). In der Pressemitteilung wird darauf hingewiesen, dass diese Zahlen auf den von den Mitgliedern gemeldeten Daten basieren und dass Fehler bei der Angabe möglich sind. Das ist eine bewährte Vorgehensweise: zu erklären, wie die Zahl zustande kommt.
Möchten Sie erfahren, wie Sie diese Interaktionen in Ihrem Netzwerk nachverfolgen können? Vereinbaren Sie einen Termin mit unserem Team oder entdecken Sie unseren Ansatz für Geschäftsnetzwerke.
Welche Kennzahlen sollten Sie im Blick behalten?
Der umgesetzte Umsatz steht am Ende der Kette. Um ihn zu verstehen und darauf zu reagieren, sollten Sie drei Ebenen von Kennzahlen verfolgen – von der Aktivität bis zum Ergebnis.
| Ebene | Kennzahl | Was er misst | Wie wird er erfasst? |
|---|---|---|---|
| Geschäftstätigkeit | Teilnahmequote bei den Treffen | Das Engagement der Mitglieder | Anmeldung und Anwesenheitskontrolle am Eingang |
| Aktivität | Treffen unter Mitgliedern | Austausch außerhalb der Treffen | Vorgeschlagene und akzeptierte Treffen |
| Beziehung | Gegebene und erhaltene Empfehlungen | Weitergabe von Kontaktdaten | Erklärung des empfehlenden Mitglieds |
| Beziehung | Akzeptierte Vermittlungen | Tatsächlich stattgefundene Vermittlungen | Zustimmung beider Parteien |
| Ergebnis | Erfolgsquote | Qualität der Empfehlungen | Nachfassaktion beim Begünstigten: unterzeichnet, in Bearbeitung, ohne Ergebnis |
| Ergebnis | Gemeldeter Umsatz | Geschaffener Mehrwert | Vom unterzeichnenden Mitglied gemeldeter Betrag |
| Ergebnis | Mitglieder, die mindestens einen Auftrag erhalten haben | Die Verteilung des Wertes | Berechnung auf Basis der Angaben |
Der letzte Indikator wird unterschätzt. Eine hohe Gesamtsumme kann auf drei große Aufträge unter fünf Mitgliedern zurückzuführen sein, während alle anderen nichts erhalten haben. Gerade diese Mitglieder werden ihre Mitgliedschaft nicht verlängern.
Wie lassen sich Daten erheben, ohne den Mitgliedern das Leben schwer zu machen?
Die besten Daten sind diejenigen, nach denen man nicht fragen muss. Drei Grundsätze:
- An der Quelle erfassen. Eine Empfehlung oder eine Vermittlung, die zum Zeitpunkt ihrer Entstehung erfasst wird, muss am Jahresende nicht mehr aus dem Gedächtnis rekonstruiert werden.
- Stellen Sie eine einfache Frage zum richtigen Zeitpunkt. Fragen Sie den Begünstigten einige Wochen nach einer Kontaktaufnahme: „Hat es geklappt?“, mit drei möglichen Antworten: Ja, noch nicht, nein. Der Betrag wird nur bei einer positiven Antwort abgefragt.
- Bei „noch nicht“ nur einmal nachhaken. Ein langwieriges Geschäft wird manchmal erst sechs Monate später abgeschlossen; eine zweite Frage zu diesem Zeitpunkt reicht aus.
Fragen Sie nach Beträgen ohne Mehrwertsteuer und klären Sie, ob bei einem Mehrjahresvertrag das erste Jahr oder die gesamte Laufzeit berücksichtigt wird. Da es keine einheitliche Regel gibt, werden zwei Mitglieder denselben Geschäftsfall auf zwei verschiedene Arten angeben.
Wo liegen die Fallstricke bei den gemeldeten Zahlen?
- Die freiwillige Meldung: Nur motivierte Mitglieder melden ihre Geschäfte, und oft sind es die höchsten Beträge. Die Gesamtsumme unterschätzt die reguläre Geschäftstätigkeit und überschätzt manchmal die Ausnahmen.
- Doppelzählung: Ein und dasselbe Geschäft wird sowohl von demjenigen gemeldet, der es vermittelt hat, als auch von demjenigen, der den Vertrag unterzeichnet hat. Legen Sie eine Regel fest: Nur das Mitglied, das den Betrag einnimmt, meldet den Betrag.
- Die Zuordnung: Ein Kunde, der im Netzwerk kennengelernt, aber erst nach drei weiteren Kontakten unter Vertrag genommen wurde. War das dem Netzwerk zu verdanken? Fragen Sie das Mitglied und nehmen Sie einen gewissen Ermessensspielraum in Kauf.
- Der Zeitrahmen: In Branchen mit langen Zyklen fällt das Wesentliche erst im folgenden Jahr an. Vergleichen Sie die Jahre untereinander, nicht ein Jahr mit einer einzelnen Zusage.
- Die Zielvorgabe: Wenn ein Betrag zum gemeinsamen Ziel wird, entsteht die Versuchung, nach oben aufzurunden. Wertschätzen Sie stattdessen lieber die Anzahl der Mitglieder, die ein Geschäft erhalten haben.
- Vertraulichkeit: Manche Mitglieder möchten ihre Beträge nicht offenlegen. Akzeptieren Sie eine Angabe wie „Ja, ohne Betrag“; sie fließt in die Erfolgsquote ein.
Diese Fallstricke machen die Messung nicht sinnlos. Sie erfordern, dass die Zahl als das dargestellt wird, was sie ist: eine gemeldete Größenordnung, die nach einer allen bekannten Regel ermittelt wurde.
Möchten Sie darüber im Zusammenhang mit Ihrem Netzwerk sprechen? Vereinbaren Sie einen Termin mit dem Team.
Wie präsentiert man die Zahl den Mitgliedern?
Eine übersichtliche Jahresbilanz passt auf eine Seite:
- die Anzahl der Treffen und die durchschnittliche Anwesenheitsquote;
- die Anzahl der Empfehlungen und Vermittlungen sowie deren Erfolgsquote;
- der gemeldete Umsatz sowie die Anzahl der Meldungen, aus denen er sich zusammensetzt;
- der Anteil der Mitglieder, die mindestens einen Auftrag erhalten haben;
- der Median statt des Durchschnitts, wenn einige Großaufträge das Bild dominieren;
- zwei oder drei konkrete Fallbeispiele, die mit Zustimmung der betroffenen Mitglieder geschildert werden.
Pro Ortsgruppe lassen sich anhand derselben Zahlen erkennen, worauf sich die Moderation im folgenden Jahr konzentrieren sollte.
Was tun mit den Ergebnissen?
Eine Messung ist nur dann sinnvoll, wenn sie etwas in der Gruppenarbeit verändert. Vier Erkenntnisse tauchen häufig auf:
- Hohe Präsenz, wenige Empfehlungen: Die Mitglieder sehen sich zwar, wissen aber nicht, was die anderen tun. Arbeiten Sie an den Tätigkeitsbeschreibungen und den Mitgliederprofilen – orientieren Sie sich dabei eher an Kompetenzen als an Berufsbezeichnungen.
- Viele Empfehlungen, wenige Ergebnisse: Die weitergegebenen Kontakte sind unzureichend beschrieben. Bitten Sie die Mitglieder, genau anzugeben, wonach sie wirklich suchen, und bevorzugen Sie eine direkte Vorstellung gegenüber der bloßen Angabe einer Telefonnummer.
- Eine Zahl, die sich auf wenige Mitglieder konzentriert: Organisieren Sie vor der Verlängerungsphase gezielte Termine für Mitglieder, die keine Kontaktaufnahmen erhalten haben.
- Eine Gruppe, die den Anschluss verliert: Vergleichen Sie die Häufigkeit der Treffen und die Zusammensetzung mit den Gruppen, die gut funktionieren, und nehmen Sie dann Anpassungen vor.
Mit welchen Tools lässt sich das vermittelte Geschäft messen?
- Tabelle und Formular: Ausreichend für eine Gruppe mit etwa dreißig Mitgliedern, vorausgesetzt, eine Person kümmert sich um die Nachverfolgung und Zusammenfassung.
- Allgemeines CRM: leistungsstark zur Nachverfolgung von Geschäftsmöglichkeiten, jedoch für ein Vertriebsteam konzipiert, nicht für unabhängige Mitglieder, die sich gegenseitig weiterempfehlen.
- Software für Geschäftsnetzwerke: Mitgliederverzeichnis, Veranstaltungen und Nachverfolgung von Empfehlungen an einem Ort. Unser Vergleich 2026 von Software für Business-Clubs gibt einen Überblick über die wichtigsten Optionen.
MisterBridge beispielsweise erfasst direkt an der Quelle die Schritte, die in Tabellenkalkulationen manuell nachgebildet werden: Anmeldungen und Anwesenheitslisten bei Veranstaltungen, Termine zwischen angemeldeten Teilnehmern, eingereichte Anfragen und erhaltene Antworten, Empfehlungen zwischen Mitgliedern sowie von einem Mitglied vorgeschlagene Kontakte, denen beide Parteien zustimmen. Zwei Wochen nach einer akzeptierten Kontaktaufnahme fragt die Plattform nach, ob diese zu einem Ergebnis geführt hat: ja, noch nicht oder nein. Der Wert eines Geschäfts muss hingegen vom Netzwerk nach eigenen Regeln erfasst werden. Die Mitgliederliste lässt sich aus dem Administrationsbereich exportieren.
Um das Geschäftsvolumen zu messen, bedarf es keiner statistischen Auswertungen: Eine klare Melderichtlinie, eine zum richtigen Zeitpunkt gestellte Frage und eine ehrliche Bilanz reichen aus, um aus einer Zahl einen Grund für eine Verlängerung zu machen. Um zu sehen, wie Ihr Netzwerk dies im Alltag umsetzen könnte, vereinbaren Sie einen Termin mit dem Team oder entdecken Sie zunächst MisterBridge für Geschäftsnetzwerke.
